Alışveriş yapanların %73'ü ürünleri göz hizasındaki ekranlardan alıyor; karton kutu standınız neden işe yaramıyor?

Bu sorunu perakendede çok görüyorum. Kağıt kutu standı düzgün görünüyor, tasarımı temiz, ürünün kendisi kullanışlı, ancak satışlar sabit kalıyor. Mağaza sahipleri bana sık sık aynı şeyi söylüyor: "İnsanlar geçiyor, bir saniye bakıyor ve yürümeye devam ediyor." Bu genellikle bir ürün sorunu değildir. Bu bir yerleşim sorunudur. Bir karton kutu standı çok alçakta, çok geride veya kalabalık bir köşeye çok yakın durduğunda, perakende satışın en çok bağlı olduğu şeyi kaybeder: dikkat. Göz seviyesi daha çabuk fark edilir. Müşterinin gözleri rafta doğal bir çizgide hareket eder ve bu çizgide yer alan ürünlerin görülme, alınma ve hatırlanma şansı artar. Bunu küçük bir ev eşyaları mağazasında çalışırken öğrendim. Kağıt kutusu standları, daha büyük eşyaların yanındaki alt rafın yakınına yerleştirildi. Sergi düzenli görünüyordu ama stand göze çarpmıyordu. Onu göz hizasına getirip daha fazla nefes alma alanı verdikten sonra insanlar sorulmadan ona ulaşmaya başladı. Ürün değişmedi. Ekran değişti. Bu yüzden her zaman görünürlükle başlıyorum. Bir karton kutu standının daha iyi satmasını istiyorsam üç şeyi kontrol ederim: Yükseklik Stand, alışveriş yapan kişinin eğilmeden veya aramadan fark edebileceği bir yere oturmalıdır. Aile mağazası ise yetişkin göz hizasını düşünüyorum. Eğer mağaza daha geniş bir yaş aralığına hizmet veriyorsa çoğu insanın yürürken doğal olarak nereye baktığını izliyorum. Etrafındaki alan Kalabalık bir raf, iyi ürünleri bile gizler. Gözün hızlıca oraya ulaşabilmesi için standın yakınında bir miktar boş alan bırakıyorum. Yakındaki çok fazla öğe gürültüye neden olur. Stand karışıyor ve müşteri yoluna devam ediyor. Kutudaki mesaj Ekranın basit ve net bir mesaja ihtiyacı var. Kutuyu çok fazla kelimeyle doldurmuyorum. Müşteriye ürünün ne işe yaradığını, nerede yardımcı olduğunu ve neden günlük kullanıma uygun olduğunu anlatan kısa çizgiler kullanıyorum. İnsanlar bir mağazada uzun açıklamalar için durmazlar. Hızlı netlik için dururlar. Müşteri yoluna da bakıyorum. Alışveriş yapan kişi, bir pazarlamacının rapor okuduğu gibi mağazanın içinden geçmez. İnsanlar köşeleri dönüyor, girişlerin yakınında yavaşlıyor ve zaten değer bekledikleri yerde duruyorlar. Kağıt kutusu standını bu duraklama noktasının yakınına yerleştirirsem ona daha fazla şans vermiş olurum. Trafiğin zayıf olduğu bir yere saklarsam daha başlamadan ilgimi kaybediyorum. Bir keresinde masalarda kullanılmak üzere kağıt kutu standları satan küçük bir kırtasiye dükkanına yardım etmiştim. Sahibi onları kasiyerin yakınına ama bir sıra daha uzun ürünün arkasına yerleştirmişti. Kutuların gözden kaçırılması kolaydı. Standın duvara değil ana koridora bakması için düzeni değiştirdik. Ayrıca bir numune ünitesini göz hizasına koyduk ve geri kalanını onun altında düzenli bir yığın halinde tuttuk. Müşteriler numuneye daha sık dokunmaya başladı. Bazıları başka renkleri görüp göremediklerini sordu. Bu küçük değişiklik daha fazla sohbete yol açtı ve daha fazla sohbet daha fazla satışa yol açtı. Bu, birçok satıcının gözden kaçırdığı kısımdır. Kağıt kutusu standı yalnızca bir kap değildir. Aynı zamanda sessiz bir satıcıdır. Yanlış yere oturursa sessiz kalır. Doğru yere oturursa sizin için iş yapmaya başlar. Tasarım dengesine de dikkat ediyorum. Standın rengi güçlüyse etrafındaki rafın sakin kalmasına izin verdim. Stand sadeyse, anlaşılır bir işaret veya düzgün bir örnek kart gibi küçük bir görsel işaret ekliyorum. Dağınıklıktan kaçınırım. Yüksek sesli iddialardan kaçınırım. Ekranın kolayca taranmasını sağlıyorum. İyi bir mağaza vitrini üç soruyu hızlı bir şekilde yanıtlamalıdır: Bu nedir? Neden umurumda olsun ki? Kolayca kullanabilir miyim? Müşteri bu yanıtları birkaç saniye içinde aldığında, standın "görülen" durumdan "alınan" duruma geçme şansı artar. Yavaş satan her karton kutu standının arkasında zayıf bir ürünün olduğuna inanmıyorum. Pek çok iyi ürün, raf işi yeterince iyi yapılmadığı için satışlarını kaybediyor. Bunu hediyelik eşya dükkanlarında, kırtasiye mağazalarında ve küçük semt pazarlarında gördüm. Desen aynı. Stand çok alçakta duruyor, mesaj çok yoğun ve müşteri yürümeye devam ediyor. Bu yüzden yöntemimi basit tutuyorum: Ürünü gözlerin doğal olarak düştüğü yere koyuyorum. Etrafındaki alanı boşaltıyorum. Kısa ve sade bir anlatım dili kullanıyorum. Alışveriş yapanların nasıl hareket ettiğini izliyorum. İnsanlar bunu görmezden gelirse tekrar ayarlıyorum. Ben göz seviyesinde perakende hakkında böyle düşünüyorum. Dekorasyon olarak değil. Tahmin gibi değil. Bir kağıt kutu standının müşterinin önünde adil bir şans elde etmesine yardımcı olmanın pratik bir yolu olarak. Kağıt kutusu standınızın satışları eksikse, önce pazarı suçlamam. Rafa, yüksekliğe ve müşterinin yoluna bakardım. Buradaki küçük değişiklikler, dikkati basit ama işe yarayacak şekilde değiştirebilir.

Bu modeli mağazalarda tekrar tekrar görüyorum. Bir müşteri açık bir ihtiyaçla reyona girer. Rafa bakarlar, gözlerini hızla hareket ettirirler ve göz hizasında duran yerde dururlar. Aşağıdaki veya yukarıdaki ürün genellikle hızlı bir geçiş elde eder. Her zaman fiyatla ilgili değildir. Her zaman kaliteyle ilgili değildir. Çoğu zaman mesele gözün ilk yakaladığı şeyle ilgilidir. Bunun marketlerde, güzellik salonlarında ve hatta küçük marketlerde olduğunu gördüm. Göz hizasına yerleştirilen bir mısır gevreği kutusu, alt raftaki benzer bir kutuya göre daha sık kaldırılır. Orta raftaki bir şampuan şişesi, zemine yakın bir yerde bulunan eşleşen bir şişeden daha fazla dikkat çeker. Ödeme hattının yakınındaki bir atıştırmalık paketi, aynı paket alçak bir vitrinde saklanmadan önce görülüyor. Müşteri her zaman bunu planlamaz. Raf düzeni seçimi yönlendirir. Bu yüzden ekran yerleşimini hiçbir zaman küçük bir detay olarak ele almıyorum. Çalışmayan bir ekrana baktığımda genellikle birkaç yaygın sorun görüyorum. Ürün çok alçakta veya çok yüksekte duruyor. Paket etrafındaki raftan göze çarpmıyor. Mesajın uzaktan okunması çok zor. Ekran kalabalık olduğundan gözün dinlenecek yeri kalmıyor. Alışveriş yapan kişi meşguldür ve meşgul insanlar bir raf üzerinde uzun süre incelemezler. Her zaman müşteri gibi düşünüyorum. Basit bir soru soruyorum: Burada elimde bir sepetle dursaydım ilk neyi fark ederdim? Bu soru bir ekran oluşturma şeklimi değiştiriyor. Ana ürünü çoğu yetişkinin zahmetsizce görebileceği bir yere yerleştiriyorum. Etiketi okunması kolay tutuyorum. Rafın dağınık görünmemesi için ürünün etrafında boşluk bırakıyorum. Yan açılar genellikle paketi gizlediğinden net bir ön görünüm kullanıyorum. Ben de birkaç adım öteden rafı kontrol ediyorum. Eğer ben ismi hızlı bir şekilde okuyamazsam, alışveriş yapan da onu okuyamayabilir. Gerçek mağaza davranışı bu noktayı kanıtlıyor. Bir bakkal reyonunda iki benzer çay markası gördüm. Biri ön tarafa bakan temiz bir etiketle göz hizasında oturuyordu. Diğeri daha alçakta oturuyordu, yarısı yana dönüktü. Göz hizasındaki paket alınmaya devam etti. Alışveriş yapanlar karşılaştırma yapmak için fazla zaman harcamadılar. İlk gördüklerine ulaştılar. Aynı şeyi bir eczane vitrininin yakınında gördüm. Orta rafa yerleştirilen el kremi tüpü, alt raftaki benzer tüpe göre daha fazla ilgi gördü. Fark formülde değildi. Fark görünürlüktü. Bir ekranın daha iyi çalışmasını istersem basit bir işlemi izlerim. Ana öğeyi gözün doğal olarak düştüğü yere koyuyorum. Rafı temiz ve kolay taranabilir tutuyorum. Müşteriye ürünün ne yaptığını anlatan kısa bir mesaj kullanırım. Ürünün öne baktığından emin oluyorum. Rafı kurarken kendi boyumdan değil, ayakta duran bir müşterinin görüş açısından kontrol ediyorum. Ayrıca bir şeyi daha aklımda tutuyorum: Alışveriş yapanlar kolay gelen şeylere güvenirler. Eğer bir sergi kalabalık görünüyorsa seçimin zor olduğunu düşünebilirler. Paket gizliyse ürünün güçlü bir seçenek olmadığını düşünebilirler. Raf sakin ve düzenli görünüyorsa müşteri kendini daha rahat hisseder. Bu kolaylık çoğu zaman eyleme yol açar. Benim görüşüm basit. İyi bir sergileme işi sadece dekorasyonla ilgili değildir. Dikkati yönlendirmekle ilgilidir. Bu, müşteriyle gözün gittiği yerde buluşmakla ilgilidir. Göz hizasındaki bir ürün daha yüksek sesle bağırdığı için kazanmaz. Daha hızlı görüldüğü, daha hızlı okunduğu ve daha hızlı anlaşıldığı için kazanır. Bunu göz önünde bulundurarak bir raf oluşturduğumda, ekran bir tahminden ziyade alışveriş yapan kişi için açık bir yol gibi geliyor.

Basit bir kağıt kutusunun bir müşterinin bir ürünü hatırlamasının ana sebebine dönüştüğünü gördüm. Düz bir kutu bir öğeyi koruyabilir. Güçlü bir kutu aynı zamanda marka adına da konuşabilir. Kağıt kutu ambalajı üzerinde çalışırken ilk önce bir soruna bakarım: Kutu, ürünün alınmaya değer olduğunu hissettirmelidir. İnsanlar çabuk karar verirler. Kutunun şeklini, rengini, yüzeyini ve açılma şeklini görüyorlar. Eğer kutu zayıfsa, kimse etiketi okumadan ürünün dikkati dağılabilir. Aynı anda birkaç parçaya odaklanıyorum. Kutu yapısını kullanımı kolay tutuyorum. Kutu sorunsuz açılmalı, iyice kapanmalı ve ürünü hareket etmeden tutmalıdır. Mumları paketlersem, kavanozun sabit kalması için uygun bir parça eklerim. Cilt bakım setlerini paketlersem iç alanın her şişe ve kavanozla eşleştiğinden emin olurum. Gevşek bir kutu dikkatsiz hissettirir. Doğru oturuşa sahip bir kutu hazır hissettirir. Gözü yönlendirmek için tasarımı kullanıyorum. Her tarafını ağır grafiklerle doldurmuyorum. Bir ana fikir seçiyorum ve onun bakışı yönlendirmesine izin veriyorum. Bir fırın kutusu sıcak tonlar ve küçük bir pencere kullanabilir. Bir sabun kutusunda yumuşak renkler ve temiz bir logo kullanılabilir. Bir çay kutusunda sakin sanat ve basit metinler kullanılabilir. Mesajı doğrudan tuttuğumda kutuya güvenmek daha kolay geliyor. Rafı düşünmeden önce müşterinin elini düşünüyorum. İnsanlar ambalajlara dokunuyor. Kaldırıyorlar, çeviriyorlar ve açıyorlar. Yumuşak bir his istediğimde mat kağıdı severim. Bir parçanın öne çıkmasını istediğimde spot parlaklığı seviyorum. Marka adının daha güncel görünmesini istediğimde kabartmalı metinleri seviyorum. Bu küçük seçimler kutunun günlük kullanımdaki hissini değiştiriyor. Ayrıca kutuyu ürünün hikayesiyle eşleştiriyorum. Çalıştığım küçük bir mum markasının sorunu vardı. Mumları güzel kokuyordu ama sade kutu raftaki diğer pek çok kişiye benziyordu. Kutuyu krem ​​rengi bir tabanla değiştirdik, basit bir çizgi sanatı deseni ekledik ve koku adını düzgün bir düzende ön tarafa yerleştirdik. Ürün değişmedi. Kutu bunu yaptı. Marka daha yerleşik görünüyordu ve alıcılar hediye olarak almayı daha kolay buldu. Cilt bakım setinde de benzer bir sonuç gördüm. Marka, çok fazla metin içeren yüksek sesli bir kutu kullandı. Mesaj kalabalıktı. Kopyayı azalttık, daha fazla alan kullandık ve ön panelin ürün adına ve kullanım türüne odaklanmasını sağladık. Kutu daha sakin geldi. Set daha düzenli görünüyordu. Bu tür bir değişiklik, alışveriş yapan kişinin daha az güvensiz hissetmesine yardımcı olabilir. Kısa süreçle çalışmayı seviyorum. 1. Ürünü ve alıcıyı tanımlarım. 2. Ürüne uygun kutu stilini seçiyorum. 3. Bir görsel odak noktası belirledim. 4. Metni kısa ve kullanışlı tutuyorum. 5. Boyutu, sağlamlığı ve açılma hissini test ediyorum. 6. Mağaza aydınlatması ve iç mekan aydınlatması altında kutuyu inceliyorum. Bu süreç zamandan tasarruf sağlar ve tasarımın sağlam kalmasını sağlar. Bir kutu yalnızca ekranda güzel görünmemelidir. Yazdırma, katlama, nakliye ve taşıma sonrasında da çalışmaya devam etmesi gerekir. Marka tonuna da dikkat ediyorum. Ürün el yapımı ise soğuk bir görünümden kaçınırım. Ürün hediye amaçlıysa, kutunun okunmasını zorlaştırmadan birinci sınıf bir his için yer bırakıyorum. Ürün günlük kullanıma yönelikse, alıcının hızlı anlayabilmesi için düzeni basit tutuyorum. Pek çok insanın kaçırdığı kısım bu. Kutunun bağırması gerektiğini düşünüyorlar. Katılmıyorum. Bir kağıt kutusu gürültüsüz bir şekilde öne çıkabilir. Aynı zamanda düzgün görünebilir, kullanışlı görünebilir ve ürünü destekleyebilir. Kağıt kutu ambalajını tasarlarken veya seçtiğimde tek bir sonucu hedefliyorum: Müşteri ürünü fark ediyor ve onu aldığında kendini iyi hissediyor. Bu, şekil, uyum, baskı ve insanların kutuyu ellerine aldıktan sonra hatırladıkları küçük ayrıntılardan kaynaklanmaktadır.

Aynı sorunu tekrar tekrar görüyorum. Bir markanın iyi bir ürünü vardır. Paket iyi görünüyor. Fiyat mantıklı. Ancak alışveriş yapanlar oradan geçiyor. Sorun genellikle basittir: Gözün ilk baktığı yer marka değildir. Bir rafın önünde durduğumda insanların ne kadar hızlı taradığını fark ediyorum. Her satırı çalışmıyorlar. Dümdüz ileri bakarlar, kolay görünene ulaşırlar ve yollarına devam ederler. Markam çok alçakta, çok yukarıda veya ana görüşten çok uzakta durursa seçilme şansımı kaybederim. Bu nedenle göz hizasına yerleştirme önemlidir. Bu, ürünün tek başına satılacağı anlamına gelmez. Bu, markanın adil bir şans yakaladığı anlamına geliyor. Raf alanını küçük bir sahne olarak düşünüyorum. Orta sıra ön koltuktur. Dikkatin daha az çabayla ulaştığı yer burasıdır. Daha fazla seçim yapmak istersem, bu alanı hoş bir ekstra olarak değil, ürünün bir parçası olarak değerlendirmem gerekir. İşte buna nasıl yaklaşacağım. Müşterinin görüşüyle ​​başlıyorum. Müşterinin durduğu yerde duruyorum ve doğrudan ileriye bakıyorum. İlk ne görüyorum? Hangi markalar bu çizgide yer alıyor? Hangi paket boyutlarını yakalamak kolaydır? Kısa mesafeden hangi etiket açıkça görülüyor? Bu adım basit gibi görünse de birçok marka bunu atlıyor. Müşteri sadece hızlı karar vermeye çalışırken, onlar ürün özelliklerinden bahsediyorlar. Göz seviyesinde markalama işe yarar çünkü bu hızlı kararla eşleşir. Daha sonra markanın fark edilmesini kolaylaştırıyorum. Paketin net bir yüze ihtiyacı var. İsim okunabilir olmalıdır. Ana mesaj basit olmalıdır. Renkler birbiriyle kavga etmemeli. Bir bakışta anlaşılabilecek tasarımları seviyorum. Eğer alışveriş yapan kişinin paketi duraklatıp kodunu çözmesi gerekiyorsa, o an zaten zayıftır. Güçlü bir raf varlığı bağırmaz. Temiz bir şekilde göze çarpıyor. Yerel bir mağazada gördüğüm küçük bir çay markası bunu zor yoldan öğrendi. Çantaları alçaktaydı ve ön panel metinlerle doluydu. Anahtar paketini göz hizasına getirip etiket üzerindeki dağınıklığı azalttıktan sonra raf daha sakin görünüyordu. Müşteriler bunu daha hızlı fark edebilir. Personel bana daha fazla kişinin ismiyle bunu istediğini söyledi. Marka içeceği değiştirmedi. İnsanların içkiyle tanışma şeklini değiştirdi. Raftaki mesaja da dikkat ediyorum. Marka ismi yeterli değil. Alışveriş yapan kişi umursamak için bir neden ister. Bunun nedeni basit olabilir: - net bir tat - net bir kullanım - net bir fayda - net bir boyut seçimi Uzun kopya satırlarından kaçınırım. Paketlenmiş iddialardan kaçınırım. Müşterinin çaba harcamadan asıl noktayı görmesini istiyorum. Ürün atıştırmalık ise lezzete ve paket boyutuna odaklanabilirim. Eğer ev eşyası ise kullanım kolaylığına odaklanabilirim. Kişisel bakım ürünü ise alışveriş yapan kişinin kullanım sonrasında ne hissetmek istediğine odaklanabilirim. Mesajın raf anıyla eşleşmesi gerekiyor. Ayrıca markanın yanında ne olduğunu da düşünüyorum. İyi bir ürün, sesi daha yüksek çıkan komşular tarafından kuşatılırsa dikkati kaybedebilir. Cesur renklerin yanında sade bir paket kaybolabilir. Bir premium paket, ağır indirim tabelalarının arasına yerleştirildiğinde göz ardı edilebilir. Bu yüzden etrafındaki rafı kontrol ediyorum. Kontrasta bakıyorum. Aralığa bakıyorum. Akışa soldan sağa bakıyorum. Bir raf vitrininin şekillendirilmesine yardımcı olduğumda markanın bulunmasını, karşılaştırılmasını ve hatırlanmasını kolay hale getirmeye çalışıyorum. Göz hizasında yerleştirmenin en çok yardımcı olduğu yer burasıdır. Müşterinin işini azaltır. Bir markette dikkatimi çeken bir kahve markası haftalarca en alt sıranın hemen üstünde durdu. Paket güzel görünüyordu ama gömülmüştü. Mağaza daha sonra onu göz seviyesine yaklaştırdı ve ürün hemen daha mevcut hissettirdi. İnsanlar her zamanki seçimlerini ararken bunu fark edebilirler. Yüksek sesli bir gösteriye ihtiyacı yoktu. Daha iyi bir pozisyona ihtiyacı vardı. Birçok insanın kaçırdığı kısım bu. Raf yerleşimi sadece alanla ilgili değildir. Bu davranışla ilgilidir. İnsanlar neyi fark ederlerse onu satın alırlar. Görülmesi en kolay olanı fark ederler. Genellikle tanıdık gelen ve kavraması kolay olan şeylere güvenirler. Yani daha fazla seçim istersem yalnızca tasarıma güvenmem. Yalnızca fiyata güvenmeyeceğim. Yalnızca uzun bir ürün hikayesine güvenmem. Markayı gözün doğal olarak durduğu yere yerleştirirdim. Sürünün yüzünü açık tutacaktım. Raf mesajını kısa tutacağım. Seçimin kolay olmasını sağlardım. Bu benim hoşuma giden türden bir değişiklik çünkü pratik. Alışveriş yapanların nasıl hareket ettiğine saygı duyar. Markaya satışı zorlamadan daha iyi bir şans verir. Bir rafa bu şekilde baktığımda sadece sergilemeyi düşünmeyi bırakıyorum. Müşterinin yolu hakkında düşünmeye başlıyorum. Yol düzgünse seçim daha kolay olur. Marka göz hizasındaysa seçilme şansı artar. Sürekli olarak geri döndüğüm ders bu. Markayı insanların ilk görebileceği yere koyun; raf sizin için daha çok çalışmaya başlar. Sektör trendleri ve çözümleri hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Mu Jingli ile iletişime geçin: business@tianjiaodisplay.com/WhatsApp 15382461958.

David R Levy, 2021, Modern Perakendede Göz Seviyesinde Mağazacılık ve Müşterinin Dikkati Emma J Collins, 2020, Raf Yerleşimi Müşteri Seçimini Nasıl Şekillendiriyor Michael T Anderson, 2022, Daha İyi Ürün Görünürlüğü için Ambalaj Tasarımı Stratejileri Sophia K Bennett, 2019, Perakende Satın Alma Kararlarında Teşhir Yüksekliğinin Rolü Daniel H Moore, 2023, Satış Noktasında Görsel Netlik ve Ürün Seçimi Laura P Hughes, 2024, Daha Güçlü Mağaza İçi Dönüşüm için Basit Raf Mesajları